醫(yī)藥行業(yè)工作計劃

　　日子如同白駒過隙，不經(jīng)意間，我們又將續(xù)寫新的詩篇，展開新的旅程，此時此刻需要為接下來的工作做一個詳細的計劃了。計劃怎么寫才能發(fā)揮它最大的作用呢？以下是小編幫大家整理的醫(yī)藥行業(yè)工作計劃，僅供參考，大家一起來看看吧。

　　一、目標管理

　　1、根據(jù)歷史數(shù)據(jù)及醫(yī)院目前狀況，與主管探討目標客戶銷售增長機會

　　（1）醫(yī)院產(chǎn)品覆蓋率及新客戶開發(fā)

　�。�2）目標科室選擇及發(fā)展

　�。�3）處方醫(yī)院醫(yī)生選擇及發(fā)展

　�。�4）開發(fā)新的用藥點

　　（5）學術(shù)推廣活動帶來的效應(yīng)

　�。�6）競爭對手情況

　　（7）政策和活動情況

　　2、根據(jù)所轄區(qū)域不同級別的醫(yī)院建立增長預測

　　3、與主管討論

　　（1）了解公司銷售和市場策略，本地區(qū)銷售策略

　�。�2）確定指標

　　4、分解目標量至每家醫(yī)院直至每一個目標科室和主要目標醫(yī)院醫(yī)生

　　5、制定行動計劃和相應(yīng)的工作計劃，并定期回顧

　　二、行程管理

　　1、制定月/周拜訪行程計劃

　�。�1）根據(jù)醫(yī)院級別的拜訪頻率為基本標準

　�。�2）按本月工作重點和重點客戶拜訪需求分配月/周拜訪時間

　�。�科內(nèi)會納入計劃

　　2、按計劃實施

　　三、日常拜訪

　　每周拜訪計劃

　　2、訪前準備

　　（溝通方式和目前處方狀況，與公司合作關(guān)系進行初步分析

　　（2）制定明確的可實現(xiàn)可衡量的拜訪目的

　�。�

　　（4）重要客戶拜訪前預約

　　3、拜訪目標醫(yī)院和目標醫(yī)院醫(yī)生

　�。�目標醫(yī)院醫(yī)生，了解本公司產(chǎn)品應(yīng)用情況，向醫(yī)院醫(yī)生陳述產(chǎn)品特點、利益、說服醫(yī)院醫(yī)生處方產(chǎn)品

　　（2）熟練使用產(chǎn)品知識及相關(guān)醫(yī)學背景知識，熟練使用銷售技巧

　�。�3）了解醫(yī)院醫(yī)生對產(chǎn)品的疑義，及時正確解除疑義

　�。�4）了解競爭產(chǎn)品信息

　�。�，以及醫(yī)院管理部門（院長、醫(yī)教科、社�？疲┫嚓P(guān)人員

　　A、了解產(chǎn)品庫存和進貨情況

　　B、了解醫(yī)院政策管理動向

　　C、了解競爭產(chǎn)品信息

　　D、與以上所有提及人員保持良好客情關(guān)系

　　4、拜訪分析及總結(jié)

　　（1）整理及填寫拜訪記錄

　�。ㄤN量達成情況分析

　　（和根據(jù)工作計劃

　　四、客戶管理

　　1、目標醫(yī)院

　�。ú少�、庫管、藥房組長建立良好的合作關(guān)系，確保公司產(chǎn)品在醫(yī)院內(nèi)渠道暢通

　　（2）與目標醫(yī)院內(nèi)的相關(guān)學術(shù)帶頭人建立良好關(guān)系，獲得學術(shù)支持，了解客戶學術(shù)專長，與公司共同培養(yǎng)學術(shù)講者

　�。�3）與目標科室主任建立良好關(guān)系，確保業(yè)務(wù)活動受到他們的支持

　�。�4）確保社保產(chǎn)品在醫(yī)院社保范圍內(nèi)正常使用

　　2、目標醫(yī)院醫(yī)生

　�。�科室和醫(yī)院醫(yī)生的銷售分析和計劃

　�。�2）根據(jù)計劃開展科室和醫(yī)院醫(yī)生的增量活動

　�。�科室和目標

　　五、市場及推廣活動

　　1、及時認真和了解公司市場銷售策略，如市場部活動季報等

　　2、舉行科內(nèi)會

　�。óa(chǎn)品制定科內(nèi)會覆蓋計劃

　�。�2）按計劃舉行科內(nèi)會，熟練運用講課技巧和學術(shù)知識達到產(chǎn)品宣傳目的

　�。�3）每月回顧科內(nèi)會執(zhí)行效果

　　3、執(zhí)行大型學術(shù)會議

　�。óa(chǎn)品制定學術(shù)活動覆蓋計劃

　�。�2）按照覆蓋計劃邀請客戶

　�。ㄓ媱�、分工

　�。�4）按照分工擔任相應(yīng)會議組織職責

　�。�5）保證被邀請客戶到會率90%以上

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