私人銀行旺季營銷工作總結

　　總結是在某一時期、某一項目或某些工作告一段落或者全部完成后進行回顧檢查、分析評價，從而得出教訓和一些規(guī)律性認識的一種書面材料，它可以幫助我們有尋找學習和工作中的規(guī)律，因此我們需要回頭歸納，寫一份總結了。總結怎么寫才是正確的呢？下面是小編收集整理的私人銀行旺季營銷工作總結，希望對大家有所幫助。

　　一、20xx年旺季工作總結

　　20xx年旺季，XX省分行私人銀行部重點抓好渠道和隊伍建設、績效考核、產(chǎn)品推進幾個方面的工作，各核心指標取得豐碩成果，增量普遍優(yōu)于20xx年旺季，系統(tǒng)排名總體上好于20xx年。

　　指標方面，一是主要指標同比大幅度提升，截至3月末，私人銀行客戶增量131人，增速達到8%，總行排名第10，同比提升3個位次；私人銀行客戶AUM增量21.8億元，比去年同期增幅達到 52%，總行排名第15；戰(zhàn)略級私人銀行客戶增11人，總行排名第四位。三項指標增量在東北四行排名第一。產(chǎn)品方面，專享理財產(chǎn)品銷量比同期提升45%；家族信托新增簽約10單，與去年全年簽約量持平；國企改革基金銷售量總行排名第3。二是客戶資產(chǎn)結構化調整初見成效，私人銀行AUM中投資品占比62%，比同期提升14個百分點。三是精準營銷效果顯現(xiàn)，實現(xiàn)私人銀行專享產(chǎn)品銷售37.07億元，行外資金占比達到65%，維護拓展客戶238人。

　　從開展的工作來看，一是抓渠道和隊伍建設。在總行推出的私人銀行“1+1+1+N”專業(yè)團隊客戶經(jīng)營模式基礎上，結合XX地區(qū)人力資源配置實際情況，創(chuàng)新推廣XX分行“1+1+1+N”工作模式，重點抓好沈陽地區(qū)專業(yè)化經(jīng)營工作，將省行專業(yè)優(yōu)勢力量下沉，通過省行顧問團隊駐點方式協(xié)同網(wǎng)點拓展和服務私人銀行客戶，實現(xiàn)私人銀行重點指標的全面開花。同時，為根本上解決私人銀行專業(yè)團隊配置不足的問題，XX省分行經(jīng)過黨委會通過了《XX省分行私人銀行專業(yè)化經(jīng)營隊伍建設指導意見》，對全省私人銀行隊伍建設、渠道布設都提出了明確要求，為未來私人銀行業(yè)務長遠發(fā)展打下堅持基礎。二是績效考核方面，今年XX省分行推出了私人銀行業(yè)務分類評定辦法，對各二級行總體私人銀行業(yè)務發(fā)展情況和私人銀行業(yè)務負責人進行綜合考評，劃分三個等級，實施差異化的買單政策，加強了對條線的考核力度。三是產(chǎn)品推進方面，今年旺季乃至全年都主抓兩大產(chǎn)品，一個是私行專享理財產(chǎn)品，XX行利用資產(chǎn)池，可以根據(jù)客戶需求自行研發(fā)理財產(chǎn)品，實施名單制銷售，高效提升客戶和拓展行外資金，成果顯著，今年我們提出該類產(chǎn)品發(fā)行量必保150億，力爭180億目標，預計能大幅提高私人銀行客戶AUM指標。家族信托在旺季就簽了10單，全年我們確定了10-30-50計劃，即今年累計配置10億元、累計簽約50單、托管金額300億元，力爭實現(xiàn)“12+55+33”。

　　二、存在的問題

　　截至20xx年3月底，全省預降級客戶160人，僅挽留成功26人，客戶流失問題較為突出。另外，沈陽地區(qū)直屬支行無論客戶增量、AUM增量均比小XX有差距，重點城市行地位沒有凸顯出來，尤其是沈陽地面幾家大行的實力還需要進一步加強。

　　產(chǎn)生上述問題的根本原因是人員配置不足，以及相應的考核、激勵等不到位，物理渠道老化，相應的基礎建設亟待加強。目前，XX分行已經(jīng)著力改善以上問題，并在政策上取得實質性進展，未來主要是抓政策落地。

　　三、20xx年重點工作安排

　　20xx年私人銀行業(yè)務要進一步夯實發(fā)展基礎，加強人力、財物和渠道資源投入，在客戶營銷和產(chǎn)品推廣方面做細功，從工作模式、客戶拓展、產(chǎn)品營銷、渠道建設、業(yè)務聯(lián)動、主題活動等多方面綜合推動，關鍵要抓好落實。目前，我行已經(jīng)下發(fā)《XX省分行私人銀行業(yè)務20xx年工作要點》和擬定了《“拓客、深耕、聯(lián)動、創(chuàng)收”私人銀行業(yè)務營銷競賽》方案，對全年工作進行了周密的部署。具體工作有以下幾個方面：

　　1.加強專業(yè)隊伍建設，落實專業(yè)團隊服務模式，增強綜合經(jīng)營能力

　　要圍繞“以客戶為中心”的工作理念，實現(xiàn)“1+1+1+N”專業(yè)團隊服務模式的全面落地。一是《XX省分行私人銀行專業(yè)化經(jīng)營隊伍建設指導意見》已經(jīng)省行黨委會通過，并已通過正式文件下發(fā)全行，各行要盡快按照文件要求配齊配足人員，快速建立一支由優(yōu)秀私人銀行客戶經(jīng)理、財富顧問、網(wǎng)點客戶經(jīng)理等組成的核心服務團隊，為私人銀行客戶提供專業(yè)、專注的業(yè)務服務；二是要全面梳理私人銀行客戶及潛力客戶名單，逐一落實每名客戶對應的服務團隊；三是要通過與客戶的深入溝通，挖掘出每名私人銀行客戶的需求和特征，量身定制個性化的產(chǎn)品和服務綜合解決方案。

　　2.以目標客戶庫為依托，提升客戶營銷精準性

　　私人銀行客戶作為各行的核心客戶，能夠為整體業(yè)績的提升創(chuàng)造出巨大空間，對該類客戶的拓展要進一步加大目標性和精準性，一是要擴大全省潛力目標客戶的挖掘范圍，拓寬私人銀行客戶儲備來源，通過建立“精準營銷目標客戶庫”，并對庫內客戶加大資源投入，配置“五個一”權益，實現(xiàn)對目標客戶的深挖和精準提升，力爭達到庫內客戶提升率30%；二是牢固樹立客戶分層維護的經(jīng)營理念，針對不同層級、不同圈層的客戶采取差異化的經(jīng)營模式和維護手段，提供個性化的資產(chǎn)配置方案和階梯化的專享增值服務，實現(xiàn)客戶的精耕細作，切實將每個客戶的維護團隊、經(jīng)營策略、服務方案落到實處；三是要將客戶挽留關口前移，充分運用產(chǎn)品、服務、權益等工具緊密客戶關系，提高客戶粘性，做好客戶節(jié)流工作。

　　3.緊抓兩條產(chǎn)品主線，以產(chǎn)品覆蓋度促品牌打造

　　緊緊抓住兩條產(chǎn)品主線作為私人銀行客戶深耕的敲門磚：私行專享理財產(chǎn)品和家族信托。一是充分利用分行資產(chǎn)池，全面提升私行專享理財產(chǎn)品在客戶資產(chǎn)配置中的基礎地位，將其作為客戶資產(chǎn)配置的必選產(chǎn)品，以營銷的理念全面推動私行專享理財產(chǎn)品的覆蓋度，通過系統(tǒng)宣傳、網(wǎng)點宣傳、口口相傳等方式進一步打開產(chǎn)品宣傳渠道，形成品牌優(yōu)勢，吸引行外資金、維護存量客戶、助推存款業(yè)務，實現(xiàn)AUM300萬以上客戶群體的全覆蓋；二是推動家族信托業(yè)務在各行全面落地，通過家族信托業(yè)務維護和拓展戰(zhàn)略客戶，實現(xiàn)AUM3000萬以上客戶家族信托業(yè)務全覆蓋。

　　4.加快渠道建設步伐，提升私行客戶服務品質

　　私人銀行服務渠道是樹立品牌形象、更好為客戶提供服務的載體和基礎。各行要抓緊落實物理渠道建設，對于19家需建立標準私人銀行中心的行，現(xiàn)在就要著手開展選址和建設，裝修超過5年的，要盡快制定裝修改造計劃；對于8家需建立私人銀行團隊的行，要在行內打造一個私人銀行客戶專屬服務區(qū)，為客戶營造專門接待場所。同時，全轄營業(yè)網(wǎng)點均要擔負起私人銀行客戶日常服務接待責任，落實對財私兩卡持卡客戶的服務標準和配套權益。

　　5.牢固樹立聯(lián)動意識，抓住業(yè)務聯(lián)動關鍵點

　　轉變觀念，將聯(lián)動的思維貫穿始終，抓住私人銀行客戶資金來源與運用的各個環(huán)節(jié)，通過聯(lián)動的方式將客戶全部資金的運轉和循環(huán)都留在建行體內，提升客戶粘性，實現(xiàn)全行客戶資源的充分利用、共同發(fā)展。個人條線內要將聯(lián)動的點打在產(chǎn)品聯(lián)動營銷上，通過對每個私行客戶的深挖，實現(xiàn)個人條線產(chǎn)品的套餐式營銷；公私聯(lián)動要將聯(lián)動的點打在客戶共享及交叉營銷上，通過對目標對公客戶的營銷跟進，實現(xiàn)對企業(yè)主、高管層個人金融服務的營銷突破。

　　6.豐富客戶權益體系，提高主題活動針對性

　　非金融服務和主題活動是強化客戶維護、實現(xiàn)客戶權益、保持私人銀行業(yè)務可持續(xù)發(fā)展的重要手段，今年將進一步完善非金融服務體系，各行要積極引導客戶體驗我行各項服務權益；主題活動方面，今年將圍繞財富講壇、健康養(yǎng)生、業(yè)務聯(lián)動等開展七大系列活動，各行要嚴把客戶邀請關，根據(jù)每場活動的客群分類以及客戶的喜好有針對性的邀請客戶，切實實現(xiàn)維護和提升客戶的目標。

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